Fase de cierre
En las fases anteriores de inbound marketing nos hemos centrado en presentar contenidos informativos o educativos que solucionan problemas de nuestros visitantes y potenciales clientes. A través de ellos hemos ido generando poco a poco confianza y credibilidad y además hemos podido identificar a potenciales clientes.
Hay que dar un paso más y aprovechar esta base para tratar de cerrar ventas. Es decir, buscamos un objetivo de conversión (recuerda los tipos de objetivos tratados la lección 2).
Ahora sí que es el momento de hablar de nosotros (de nuestra empresa, producto o servicio). Podemos hacerlo con publicaciones que específicamente indiquen cómo se adapta nuestro producto o servicio a las necesidades de estas personas, contando cómo ha sido la experiencia de otros clientes o, directamente, realizando promociones. Algunos de los contenidos más usados en esta fase son:
- Análisis de productos
- Pruebas gratuitas
- Ofertas y descuentos
- Casos de éxito
- Testimonios de otros compradores
- Crónicas y reportajes
- Storytelling
Recuerda que en nuestro ejemplo, el comprador de la cinta de correr, había recibido un descuento exclusivo y visualizado un vídeo en el que se explicaba el funcionamiento del producto y sus principales ventajas.
Para difundir este contenido y conseguir cerrar ventas entre seguidores de nuestra marca y potenciales clientes podremos valernos de diferentes herramientas y canales.
En primer lugar, es necesario llevar una monitorización constante y ello es posible hacerlo con un CRM (Customer Relationship Management ) o, en castellano, sistema de gestión de relación con clientes. Existen muchos CRM en el mercado siendo HubSpot uno de los más conocidos.
El CRM recoge todas las ventas, ofertas, correos, llamadas, quejas, etc. Además, de forma agregada, permite mejorar la ventaja competitiva de la empresa a través de la detección de tendencias.
Junto al CRM, otro de los pilares de esta fase de cierre será el email marketing. Piensa que ya contamos con una base de datos de potenciales clientes a los que podemos enviar correos electrónicos para seguir informando, educando y convenciendo (etapas de atracción y conversión) o bien, a los que comenzar a ofrecer argumentos sólidos para que nos compren o nos contraten.
Estos envíos pueden automatizarse a través de flujos de trabajo (workflows) para lograr una gran efectividad. Lo explicaré en la lección número 7 dedicado por completo a esta materia y en el que también te presentaré una herramienta especialmente orientada a ello, MailChimp.
Junto al correo, también podremos usar llamadas telefónicas, redes sociales y, por supuesto, nuestro propio blog para cerrar. También tenemos la opción de invertir un presupuesto en anuncios SEM, Social Ads o Display. Este último caso, especialmente indicado para negocios que poseen tienda online.